Problem w tym, że sama często nie ma mandatu, żeby zatwierdzić wydatek liczony w dziesiątkach czy setkach tysięcy złotych.
Pomysł idzie więc w górę, czasem przez kilka szczebli akceptacji, a po drodze jeszcze przez dział zakupów. Na tym poziomie zestaw Blocków jest jedną z wielu pozycji w planie na przyszły rok. Stoi obok kampanii produktowej czy eventu dla kluczowych klientów, a za każdą z nich jest owner z własnymi argumentami. Na tym etapie nie walczymy z brakiem pieniędzy, tylko z innymi pomysłami, które już czekają w kolejce po ten sam budżet.
Tłumaczenie z języka zachwytu
Na spotkaniu z nami łatwo sprzedaje się efekt. Blocki robią wrażenie w dłoni, ktoś rzuca, że w domu musiałby je chować przed dziećmi, i ludzie się uśmiechają. Przy biurku dyrektora te same rzeczy trzeba przełożyć na koszty i ryzyka, bo tylko w tych kategoriach da się je porównać z resztą planu na rok. Nasi handlowcy mają tutaj prostą obserwację: przełożonych przekonuje konkret, czyli zdjęcia i liczby. Dyrektora nie było na spotkaniu. Decyduje na podstawie tego, co dostał w mailu lub zobaczył w prezentacji.
W zwartej formie musimy zmieścić całe uzasadnienie: po co ten projekt, ile kosztuje, co z niego wynika i gdzie leży ryzyko. Innymi słowy, przełożyć emocje na język budżetu. Sprowadzamy to do odpowiedzi na cztery pytania. Zachwyt nie jest żadną z nich.
Jak długo to będzie pracować?
W media planie każdy dzień widoczności ma swoją stawkę. Kampania w social mediach działa, dopóki płynie na nią budżet, a w dniu, w którym się kończy, reklamy znikają z feedu. Stoisko targowe po trzech dniach jedzie w kartonach z powrotem do magazynu. A zestaw Blocków po złożeniu ląduje na biurku i jest tam w każdy dzień roboczy. Widzą go goście, którzy pytają: "A to skąd?", a jeśli stoi za plecami, wchodzi w kadr przy każdym callu. Fakturę za to zapłacono tylko raz.
Weźmy projekt za 130 tys. zł i dwa tysiące zestawów. Liczymy z dużym zapasem. Połowę nakładu od razu skreślamy, bo ktoś odda zestaw dziecku, a ktoś inny w ogóle nie wyjmie go z pudełka. Zakładamy, że pozostały tysiąc stoi na biurkach tylko przez rok, a w rachunku zostawiamy same dni robocze bez urlopów, czyli około 220. Skoro tysiąc zestawów, to 220 tysięcy dni, w których marka stoi komuś przed oczami. Jedna taka “dniówka” kosztuje niecałe 60 groszy.
Dla porównania - kampania za 30 tys. zł emitowana przez miesiąc to tysiąc złotych dziennie. W ten sam dzień, w tej samej cenie kolekcja Blocków utrzymuje markę na prawie 1700 biurkach. Mniej niż złotówka dziennie za miejsce, do którego nie sięga żaden media plan. I to w wariancie pesymistycznym.
Na ile tego starczy?
Jedna produkcja może obsłużyć kilka celów w roku. Niech z dwóch tysięcy zestawów tysiąc dwieście trafi do pracowników na jubileusz, trzysta do kluczowych klientów, a pięćset czeka na targi i program poleceń. Koszt projektu podzieli się na wszystkie te działania, a dział finansów dostanie jedną fakturę za cztery kanały naraz.
Z tego wynika jeszcze jedna rzecz, ważna dla każdego, kto układa budżet. Jeśli część nakładu obsługuje rekrutację, część kosztu może przejść na budżet HR. Pieniądze, których brakowało w jednym dziale, mogą znaleźć się w drugim.
Czy konkurencja już to ma?
To pytanie padnie prawie na pewno, bo zarząd chce wiedzieć, czy firma wyznacza kierunek, czy goni innych. W wielu branżach własna seria Blocków to wciąż świeży pomysł. Jest tu spora szansa na wyznaczenie nowego trendu.
A gdyby konkurent miał już coś podobnego? Niepowtarzalność i tak jest zagwarantowana. Każdy zestaw projektujemy od zera, na zamówienie jednej firmy, bez odgrzewania starych rozwiązań i wciskania gotowców. Nawet jeśli klient pokaże nam coś z portfolio jako punkt wyjścia, powstaje nowy zestaw. Przykład? Weźmy ciężarówkę, jeden z pierwszych pomysłów, jakie przychodzą do głowy w logistyce. Barwy floty i logo na plandece to dopiero punkt wyjścia. Projekt zaczynamy od pytania, co ta konkretna ciężarówka ma opowiedzieć. Może to być pierwszy elektryczny ciągnik w firmie, podpięty do ładowarki. Może chłodnia z agregatem na czole naczepy i kierowcą, który przed trasą sprawdza temperaturę. Każda z tych wersji powstaje od zera, z detalami, które zna tylko ta jedna firma. Pomysł może się powtórzyć. Zestaw już nie.
Obdarowany nie sprawdzi ceny takiego zestawu w wyszukiwarce. Ocenia to, co widzi: wysiłek i skalę. "Skoro mają własną serię klocków, musieli w nią sporo zainwestować".
Dla zarządu to kwestia prestiżu i wyróżnienia. Konkurent może zamówić własną serię choćby jutro. Ale takiej samej mieć nie będzie.
A jeśli coś pójdzie nie tak?
Nawet gdy pomysł się podoba, a liczby się spinają, zostaje jeszcze jedna kwestia: zaufanie do dostawcy. Osoba decyzyjna chce wiedzieć, z kim ma do czynienia zanim podpisze się pod projektem. Blocki są na polskim rynku od 2015 roku, zamówienia dla firm realizujemy od 2018. Umowę zawiera się z polskim podmiotem, harmonogram jest znany od początku, a klient akceptuje każdy etap, zanim ruszy następny.
Własne serie Blocków mają już między innymi Raben, Budimex, IBM i Generali. To organizacje z rozbudowanymi działami zakupów, ktoś po ich stronie zadawał te same pytania, które opisuję wyżej. Jak skończyły się te rozmowy? Widać to w naszym portfolio.
Trzy slajdy dla zarządu
Ten materiał musi obronić się sam. Wystarczą trzy slajdy. Ich treść może wyglądać jak w propozycji poniżej, trzeba tylko doprecyzować zawartość w nawiasach:
I właściwie tyle. Jeśli na tych trzech slajdach widać, po co robimy projekt, ile kosztuje, kto z niego skorzysta i jak jest realizowany, osoba decyzyjna ma wszystko, czego potrzebuje. Na tym etapie wystarczy, że liczby, zastosowanie i ryzyko się spinają. Zachwyt przyjdzie później, razem z dostawą gotowych Blocków.
Tomasz Więch
Blocki Custom
.png)
.png)
